“Como fazer com que o consumidor escolha o meu produto?” Essa é a dúvida que mais ouvimos. Mas, para respondê-la, é necessário perguntar: como funciona o processo de tomada de decisão?
A motivação de compra sempre é precedida de uma necessidade – ou seja, um problema a ser resolvido. O primeiro passo do processo de decisão, é quando o consumidor reconhece a existência desta necessidade ou desejo.
Muitas empresas acreditam que o uso das personas é a única forma de conhecer seu público. Apesar de existirem diversas ferramentas que analisam o comportamento do consumidor, acertar no lançamento de um produto ou serviço continua sendo uma incógnita. Por que?
Conhecer seu mercado não é somente identificar o que o consumidor quer, mas o que ele de fato, precisa. Sob essa lente, você consegue antecipar e inovar. Quer ver um exemplo?
Henry Ford, fundador da Ford Motor Company, fez a seguinte afirmação sobre a indústria automobilística: “Se eu perguntasse aos clientes o que eles queriam, teriam dito cavalos mais velozes”. Entendendo o real problema, ele foi capaz de revolucionar o mundo com a criação dos modelos Ford.
Para inovar na direção correta, portanto, as pesquisas de mercado não são suficientes. O consumidor não saberá te dizer com precisão o que ele gostaria, então você precisa interpretar o que ele diz, assim como o Henry Ford e tantos outros nomes de sucesso fizeram.
Sabendo disso, o framework Jobs To Be Done foi o método criado para descobrir as reais motivações do público. Segundo seu criador, Clayton Christensen, “Quando as pessoas se veem tendo que “fazer um trabalho” (ou get a job done), elas “contratam” produtos ou serviços para isso.” Estas necessidades podem ser classificadas da seguinte forma:
Observe o mundo à sua volta para decidir em qual mercado deve mergulhar. Busque uma área que têm bastante demanda, porém poucas empresas resolvendo o problema.
Cuidado com funcionalidades!
“Frequentemente, empreendedores pensam em termos de funcionalidades. Se o produto faz X, Y e Z, então as pessoas vão comprá-lo. Ao invés disso, pense no serviço que precisa ser feito e como a solução vai se encaixar nisso. Pense em soluções para serviços, não em funcionalidades.” – C hristensen
No mundo dos negócios empresariais, este conhecimento vem norteando a Contech já há algum tempo, como parte de sua filosofia de trabalho que é sempre inovar, entregar soluções através de produtos e tecnologias proprietárias e consequentemente se integrar à cadeia produtiva de seus clientes. Então: Qual problema sua operação industrial está solucionando para seu cliente hoje? Reflita sobre isso e cresça com eles.
